早年世界現(xiàn)代營銷之父科特勒的一句話啟動了商界變革：“市場營銷最簡短的解釋是：發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足他�！�

    2005年9月科特勒在“菲利普．科特勒新思維全球巡回論壇”上再一次強調(diào)：“營銷需要創(chuàng)新但萬變不離其宗——發(fā)現(xiàn)并滿足需求�！�

    那么怎樣發(fā)現(xiàn)消費者的需求呢？本文提供六種方法，僅供參考。

     現(xiàn)在有些廠商研發(fā)產(chǎn)品時，還是閉門造車，想當(dāng)然的生產(chǎn)，然后讓消費者去適應(yīng)他的產(chǎn)品，根本不調(diào)查一下，這個功能消費者能不能用上，最后弄得消費者要的沒有，不要得倒出來了。

     在遭受“非典”、“涼夏”、原材料漲價等多重“壓迫”的2003年，海爾空調(diào)仍有不俗的表現(xiàn)，最主要的因素來自于產(chǎn)品創(chuàng)新——氧吧空調(diào)。與其說是產(chǎn)品設(shè)計的成功，不如說是對消費者生活密切關(guān)注而誕生的滿足需求方式的成功。

氧吧空調(diào)的創(chuàng)意很簡單——根據(jù)室內(nèi)因封閉而導(dǎo)致氧氣不足（雖然這種相對的氧氣不足對人并沒有多大的影響），通過空調(diào)增加氧氣含量;而且原理也很簡單——據(jù)設(shè)計這種空調(diào)的海爾空調(diào)專家介紹，只是在空調(diào)上加上一種特殊的富氧膜，使通過這層膜的氧氣濃度提高到30%,然后用汽泵將含有30%的氧氣導(dǎo)入室內(nèi)，從而保證室內(nèi)氧氣充足，即保證了人們的活力，又避免了空調(diào)病的發(fā)生。

這一差異化的設(shè)計，使海爾在其他各空調(diào)品牌高舉價格屠刀腥風(fēng)血雨地殘殺時，而獨享高利潤。海爾氧吧空調(diào)的成功，就是關(guān)注消費者生活的結(jié)果。

    這是消費者掌握話語權(quán)的時代，還是抱著老思維作市場，遲早會被消費者拋棄的。只有轉(zhuǎn)變觀念，以消費者為中心，密切關(guān)注他的生活，要的話就多給，不要就一點也不給。這樣消費者不滿意才怪呢！

    產(chǎn)品好不好，不是說你廠家說好就好了，而是使用它的消費者說滿意，還不錯，那才是真的好。正如某廣告語所說“大家好，才是真的好”。因此產(chǎn)品一經(jīng)推出，它的市場反映怎么樣，是啥情況，就得問消費者，那才是最正確、最直接、最有效的，往往消費者的一些不滿或意見都會成為企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo)。

海爾一直將用戶的難題作為自己的研發(fā)課題，取得了很好的市場反映。

     1997年年底，一位上海的用戶打電話給海爾，說我們上海人單身貴族比較多，喜歡勤洗勤換。一到夏天問題就來了，簡單的洗個內(nèi)衣內(nèi)褲也要給大而笨的洗衣機裝滿水，這樣就會產(chǎn)生三費：費水、費電、費洗衣粉。她就建議能不能開發(fā)一種小而巧的洗衣機。海爾人一接到這個電話很重視，馬上開始市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這個市場前景可觀，于是立即研發(fā)，沒多久“小小神童”洗衣機就問世了，橫掃市場，銷量一片大好。

      這還沒完，這個洗衣機進入四川農(nóng)村市場，許多用戶用它洗地瓜。這時廣告公司就說了，馬上砸廣告進行市場教育——說只能洗衣服，不能洗地瓜。但海爾人就說了，既然消費者有這個需求，干脆就專門開發(fā)個洗地瓜的就行了，干嗎還非要打廣告呢，于是“大地瓜”牌洗衣機出世了，市場又是一片火暴。

      所以說積極聽取消費者的意見，滿足他的需求，那么他肯定會用大把大把的鈔票回報你。

      稱職的競爭對手肯定也在研究消費者，從他的研發(fā)方向可以窺視出消費者的需求動向。因此研究對手既可以減少調(diào)研成本，同樣也能獲取有價值的信息，為研發(fā)指名方向。

      光明2002年推出一種介于豆奶和牛奶之間的飲品——光明麥風(fēng)，以訴求健康為基調(diào)，廣告有力配合，渠道全力推薦，促銷隨即跟進，在上海這個奶制品如云的市場也風(fēng)生水起火了一把。其實這個產(chǎn)品并不是光明的首創(chuàng)，而是上海一家豆奶廠率先推出的一種全新豆奶——大麥奶（即在奶中加入大麥的香味），因其他原因，該產(chǎn)品在市場上未能成功，不久光明就推出了麥風(fēng)。

      當(dāng)然對于對手的失敗，也要全面分析原因，是沒市場還是其他什么原因，都要分析清楚，倘若市場不看好，就得做罷了，否則會重蹈其覆轍。

     對于消費者的需求，既要看，又要聽，還得思——能不能挖掘出他的潛在需求來，然后再開展市場教育，但思的前提就是按消費者的生活趨勢來判定到底有沒有這種潛在的需求，有的話，那好吃了秤砣鐵了心一直走下去吧。

     1992年3月，“舒膚佳”進入中國市場，而早在1986年就進入中國市場的“力士”已經(jīng)牢牢占住香皂市場，后生“舒膚佳”卻在短短幾年時間里，硬生生地把“力士”從香皂霸主的寶座上拉了下來。

     舒膚佳的成功自然有很多因素，但關(guān)鍵的一點在于它根據(jù)消費者的生活要求，發(fā)現(xiàn)了潛在的需求——洗手要洗得干凈，就得“除菌”。

     在中國人剛開始用香皂洗手的時候，舒膚佳就開始了它長達十幾年的“教育工作”，要中國人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗釣了，看不見的細菌你洗掉了嗎？

在舒膚佳的營銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家生活中會感染很多細菌，然后用放大鏡下的細菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內(nèi)含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實驗來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫(yī)學(xué)會驗證”增強了品牌信任度。

     要發(fā)現(xiàn)消費者的需求除了眼、耳、鬧三管齊下外，還得把握消費趨勢，然后適時推出“趨炎附勢”的產(chǎn)品，也能賣火。

   健康是消費者消費的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，不管是吃的、用的，還是穿的、住的都得是健康的，這樣顧客才放心。因此企業(yè)在研發(fā)時，要根據(jù)這一趨勢，提供更多健康，更多呵護的產(chǎn)品。倘若產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，影響了消費者的身體健康，那么企業(yè)就要面臨危機了，像去年的肯德基禍起蘇丹紅，高露潔牙膏致癌嫌疑，雀巢碘超標(biāo)等都是例子，當(dāng)然若以健康為進攻武器，構(gòu)筑起一道壁壘，使對手無法跟進，那么就可以在市場上任意馳騁了。

      2002年4月，光明乳業(yè)“鐵娘子”王佳芬在國家經(jīng)貿(mào)委市場司召集的乳業(yè)巨頭會上宣稱：在上海實現(xiàn)“無抗奶”，隨后又把范圍擴大到全國。6月起，光明包裝盒上也印出“無抗生素”的字樣�！盁o抗奶”概念的推廣成為光明扔向國內(nèi)乳業(yè)的一枚原子彈，迅速引發(fā)行業(yè)震蕩。概念一出，北京三元、內(nèi)蒙古伊利等乳業(yè)巨頭紛紛效仿打出“無抗”牌，就連新希望、武漢的友芝友和南京的衛(wèi)崗也參與進來，想從“無抗”牌中分到一杯羹。

     光明高舉“無抗奶”大旗，獲得營銷上的極大成功，此舉也是其實現(xiàn)擴張的最大底牌。光明乳業(yè)在上海、浙江、天津、山東等地大勢擴張，使用的手段均是ＯＥＭ模式：將生產(chǎn)制造外包給其他公司，自己專注于產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、銷售、服務(wù)與品牌推廣。這一“輕資產(chǎn)輸出”方式需要光明品牌的更多支持，而“無抗奶旗手”無疑成為其健康的權(quán)威代言。

     無抗奶也成為光明清理門戶的最好武器。無抗奶，即是用不含抗生素的原奶生產(chǎn)的奶制品，是一項與國際接軌的標(biāo)準(zhǔn)。作為乳業(yè)巨頭，光明打破常規(guī)公開提出“無抗”概念，使之成為競爭的殺手锏，不僅為自己與競爭者之間樹起了一道技術(shù)壁壘，而且作為游戲規(guī)則，無抗奶將成為一條黃線，提高了乳業(yè)的準(zhǔn)入條件。最終“無抗奶”這張訴求健康的王牌助光明既增強了品牌的號召力，順利地大勢擴張完成了市場布局，又提高了乳業(yè)的準(zhǔn)入門檻，將小企業(yè)僅有的一點生存空間也給擠沒了，達到了清理門戶凈化市場的目的。

     現(xiàn)在是“酷品牌”時代了，品牌價值而不是產(chǎn)品價值成為消費者的付費依據(jù)，因此要使你的品牌充滿個性，成為時尚生活方式的代名詞。那么怎么以“酷”為核心開發(fā)你的產(chǎn)品呢?eBay中國區(qū)CEO吳世雄說了一個秘訣：“酷的核心是‘顧客至上’，要緊跟潮流，要了解新興消費群落的消費需求和心理，就要對時尚流行元素密切關(guān)注。要有多渠道的信息來源，關(guān)注流行趨勢，什么是熱門的，什么是熱議的話題等�！�

    總之就是要將時尚的流行元素嵌入你的品牌，不是簡單的就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，而是買時尚、買潮流、買品味了。就像路易威登賣的不是女性手包，而是風(fēng)格、時尚、社會地位、未實現(xiàn)的理想；佐丹奴賣的不是休閑服裝，而是休閑文化；星巴克賣的不是咖啡，而是獨特的消費體驗與生活品味。

     明基秉承“即使是科技必需品，都要比別人奢侈三分” 的時尚理念，在高科技行業(yè)開拓出了“紅色感性消費市場”，對高科技行業(yè)“藍色理性營銷”的傳統(tǒng)提出挑戰(zhàn)；“科技以人為本” 的諾基亞第一個認識到手機對消費者是時尚配件而非技術(shù)產(chǎn)品，因此賦予它人性化的內(nèi)涵;三星電子以WOW法則作為產(chǎn)品開發(fā)理念，就是產(chǎn)品要非常創(chuàng)新，消費者看到產(chǎn)品就驚嘆—— “流口水”；摩托羅拉以設(shè)計創(chuàng)新著稱，要求它的手機必須符合“五米原則”：即創(chuàng)新獨特，讓消費者在五米之外就能夠辨認出來，就像“一薄驚天下”的MOTOV3，在05年風(fēng)光無限引領(lǐng)了旋屏手機的時尚消費潮流。

    所有尋找需求的方式最終都要落地到對顧客的關(guān)注上，由以前的“請顧客注意”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁忸櫩汀�，這樣的話才能找對需求，然后滿足它。